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二、三线品牌的市场未来在何方,大众酒商如何卖出高利润?

admin 2020-04-07 推广营销 51 ℃ 0 评论

  很多代理商都认为,在白酒市场里,自己的产品知名度不够,在财力、品牌、管理等都技不如人的情况下,“压倒性条件下取得压倒性胜利”,永远只能是二线、三线品牌的痴心梦想。

秀水坊

  面对全国性大品牌的进攻,任何新奇的促销几乎都要失灵,防守上顾此失彼,漏洞百出,怎么办?几乎所有的二线、三线企业都被这个问题困扰。事实上,二线、三线品牌的市场并不小,二三线品牌依然可以做出大市场,在中国白酒市场,更多的都是二、三线品牌的卖酒人。一线品牌有他们的市场优势,但是像秀水坊这样的品牌能够在市场做得风生水起,二三线品牌不是真的弱势。

  与强势品牌比较,弱势企业的品牌力不足是不争的现实。但是,品牌仅仅是“势”,“势”要转化成“能”,必须依托渠道和营销体系作为转换平台,而这个平台就是企业的精细化管理的“内功”。

秀水坊

  如果没有内功,任何新奇的促销方式都只能是花拳绣腿式的“招数”。过分强调“招数”难度,不仅会闪了自己的腰,还可能会自绊跟头!

  没有所谓上一定的弱势品牌,只有做不好的市场商人。江小白曾经也只是一个“偏安一隅”的小品牌,如今却成为了年轻小酒的代表;泸州秀水坊酿酒厂也通过数十年的发展,将自己的产品卖向越来越多的地方,靠着厂家的大力扶持政策,秀水坊近段时间的招商活动更是引得很多大众代理商的关注。

  究竟如何考量二、三线品牌的市场呢?

  1、寻找酒企合作的“度”

  如果说在今天,讲出渠道没变的观点,可能话没说完,立刻就会被口水淹没!

  但渠道真的没变!厂家→代理商→消费终端这样的大体构架依然是市场的主要构架,只是对于各个环节的把控不一样。厂家和代理商的关系更加紧密,消费者终端的反应不再取决于代理商一个人的努力,厂家的政策在营销如此多样的今天变得更加重要。

秀水坊酒

  二三线品牌想要卖出自己的市场,需要代理商和厂家一起努力!

  随车搭赠、海报支持、广告宣传、销售返利……到底哪个是当前至高水平的武功秘籍呢?

  以泸州秀水坊酿酒厂为例,这家有数十年历史的酒厂在近几年一直处于稳步的增长当中,而其在业内非常著名的就是招商政策。他们的“利器”在于和代理商一起做市场。对于新的代理商来说,害怕面对的就是在拿到产品后面对市场一筹莫展,这是白酒代理商的常态。

秀水坊酒

  我们看看秀水坊怎么做:帮助代理商设计买赠等营销环节,在代理初期以很低的价格帮助代理商将市场做起来。据了解,在秀水坊东部营销中心成立12周年的代理商钜惠活动上,吸引了非常多代理商的参与

  二三线品牌不是做不好,是没有足够的力量去打造一个市场。而对于代理商来说,想要靠着二三线品牌做出好的成绩,除了产品本身的考虑之外,酒企的政策扶持,对于市场的帮助都需要代理商非常慎重的思考。

  2、二线、三线品牌的病态做法和对策

  二线、三线品牌的市场不大,但是病态市场和病态做法却不少:

  (1)低端市场:乡镇农村混乱铺货

  二三线品牌的优势在于产品的价格,品质甚至要比某些大牌白酒还要好。很多代理商在市场铺货的时候为了达到快速铺货的效果,有时会采用低价盲目促销活动来打开市场,实际上这样的活动对产品的后期销售会造成伤害。

秀水坊酒

  一线品牌受到知名度的影响在市场上形成了稳定的价格,但是对于二三线品牌来说要靠合理的操作来让自己的产品在市场中占得一个有力的价格位置。这也是秀水坊帮助代理商做市场的初衷之一,帮助代理商做市场不是简简单单的在流通渠道中出现这个产品,而是让产品成为白酒消费市场中稳定的一份子,这样的产品才是赚钱的产品,这样的市场才是代理商需要的市场。

  (2)高端市场:盲目进驻一二线城市

  和乡镇市场不同,二三线品牌进入一二线城市十分困难,一线品牌的重重阻拦,以及城市之间形成的白酒消费习惯,都会对二三线品牌造成巨大的考验。这一点对于大部分代理商来说都明白。

  (3)缺乏主打产品“造势”

  有个词语叫做渠道“点杀”,就是在进攻中根据终端影响力,对终端分级管理,并对单产品进行个性化投入,在迅速提高品牌影响力的同时,带动其他渠道低费用跟进,始终将对手压制在“低洼地带”无法抬头。

秀水坊酒

  很多企业在面对这个“被点杀”问题的时候,往往会演绎现代版的“狼来了”。在山东啤酒行业,很多啤酒企业对青岛啤酒的专卖封杀政策头疼。二三线品牌需要有自己的主打产品,这个产品会在消费者心中种下种子,这个种子就是主打产品依靠自己的魅力带来的品牌影响力,从而带动同一品牌下其他产品的销售。

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  二三线品牌的市场选择方向,我们看一下秀水坊是如何打造自己的市场矩阵的:

  (1)火爆店。

  特点:每个城市都有一些生意挤破门的店,扎堆现象,从众现象,一好百好,酒水消费选择上的被动性较高!销量启动较快,小盘效应明显,带动效果快速,是聚焦切入进攻的佳选择。

  弊端:门槛高,进入困难,单店的费用投入有时候是严重亏本。

秀水坊酒

  秀水坊参考方案:在火爆店做好产品陈列(需要和店家协商),在直接和消费者接触的过程中能够产生很多销量。同时也是压制竞争品牌的方案之一,在比较大型的店铺可以设置驻店促销员

  原则:一鼓作气,拿不下来不罢休!

  (2)夜市烧烤街。

  特点:有些市场(县城市场比较明显)夏季销量大的店未必是酒店,每天百件啤酒的销售记录往往是夜市创造的,白酒也是如此。当天送当天卖,消费阶层不分档次,开小车吃烧烤很正常。

  弊端:必须有专业的分销商支持,否则很难直接攻击,尽量不要用新客户供货,因为分销商必须有在晚上送货的保障。

  秀水坊参考方案:在烧烤摊附近进行陈列和活动海报展示,这个场所的宣传促销活动十分有用。秀水坊的光瓶酒-醉快活在很多地区的夜市烧烤街表现的都非常出色。

  原则:让消费者感受到来自产品的“物超所值”。

秀水坊酒

  (3)卖场、超市(KA)。

  特点:人气是KA大卖场的大资源,价格公信力是全部市场的标杆,销量未必多,效益也未必高。KA大卖场投入的目的是带动消费、树立价格标杆。

  弊端:专业性很强,没有专业的队伍谈判,维护的难度很大,容易虎头蛇尾。

  秀水坊参考方案:从小型商店、超市入手,以点破面。依靠自己的产品打造出自己的品牌产品矩阵。秀水坊的酒形成了以优窖18为核心,老窖特曲、喜韵、淡雅等多款产品为协调的“一超多强”产业链。

  原则:先让消费者购买,再让消费者重复购买。

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