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疫情之下,经销商如何抢回丢失的客户?

admin 2020-04-07 推广营销 237 ℃ 0 评论

  经销商生意已渐渐步入正规,有的经销商反应销售不好,特别是饮料行业销售非常不好,怎么把丢失的2月份的销量抢回来,下面来给大家分享几个执行落地的操作方法:

  疫情的几个时间点:

  年初二-初八:很多品类方便面,粮油出现缺货,经销商90%没上班,也有经销商反映初二上班一直没停过,这个时间段谁没休息谁有销量。

  初八-2.15号:日常用品采购化采购,线上团购,线上生鲜的,谁抓住了这些渠道谁有销量。

  2.15-2.25:工厂陆续复工,公路畅通,60%商贸公司上班,消费者储备的食品已空,终端店的货已缺货,谁这个时间段补货谁有销量。

  2.25-3.10:经销商正常上班,80%厂家上班,大部分品类已可以补货,整个终端的竞争开始,这个时间段谁家的业务员会打击竞品,谁有客情谁有销量。

  3.10以后:生意基本恢复正常,服务行业除外,不管哪个时间段都是哪个经销商积面对的,都会有一个很好的收益,消的,观望者反而会比去年大幅下滑,看看你抓住了哪个时间点。

  总结:谁先有积的心态, 谁的速度快,谁就有销量。

  如果抢回丢失的销量?

  真实案例:3.1-3.10:辽宁鞍山的经销商利用一周的铺市时间,完成去年同期全月60%销量,70%的利润,这位经销商铺市,就是让全员拉练动起来利用下面几点成功完成任务的。

  1全员拉链动起来

  1.组织铺市活动,两人一组一辆车,划分好线路 ,定个主题:五抢(抢时间,抢订单,抢分销,抢地盘,抢位置)四拼(拼服务:两个人分工好一个人给客户整库存,拼客情:给客户带口罩,拼效率,拼命干,)通过这个方法,辽宁鞍山的经销商一天卖大米:20万的大米40多吨,一周卖500多万的销售额

  2.定口号,造势,比如疫情间达利和人民在一起,要开动员会,这个会议一定要开,铺市的目标是多少,谁和谁是一组,装什么样的货,做事一定要规划好。

  3.设计好产品的组合:品项要设计好,一定要抓住很多品项在缺货,在这种缺货时一定要带新品,这也是推新品有利润单品的机会,这个时段补充SKU是非常好的时机,老品带新品,做好产品组合计划。

  4.KPI考核,所有的铺市,销量,新品的都有奖励,开发新客户有奖励,新品,爆品有奖励,一但有考核,业务员不会把带走产品剩回来,比如:成交客户有奖励,累计6天销量有奖励,铺市家数的考核,割箱陈列等,这个时间可以动员和物流仓库人员,办公室人员一起组合,全员动员起来,总之,经销商想要实现什么就考核什么?

  5.建立一个群,活跃起来,铺市的口号,上货架排照片,调整陈列,使用物料等上传照片,卸货的照片,内勤人员一个小时通报一下,让群活跃起来,让人感觉每在都工作的的热火朝天,调动员工的积性,考核所有的动作

  6.当天晚上回来写总结报告,每个线路为标准,每天写工作总结报告1.简明扼要的把成绩简单说一下,2,出现的问题罗列一下;比如:我今天总结成交多少客户,总金额,总新品,开发几个客户,拜访客户出现的问题哪个产品带少了,客户的遗留问题,促销品带少了。这个时期一定要推全品类新品,不要带跑量的产品,这个总结报告给有效,让业务有个对比感。

  有的经销商老板反应生意受疫情影响不大,有的反映受影响非常大,生意好坏首先是通过各个时间点的总结谁把握了时间窗口期,谁就有销量。

  2经销商老板要主动出击,拜访核心大客户

  经销商老板主动拜访核心大客户带上点礼品或口罩张终端送过去,一方面了解市场状况,一方面搞客情,终端老板也会给经销商老板面子,不要坐在办公室指挥,也没什么说服力,要亲自转市场,回来后好指导业务工作。

  3费用投入重新调整规划

  资源投入要调整:有的店生意很火,在门口排队,有的生意很少,把你所有的费用集中在有人气,能卖货的门店,不好的店面收缩费用,也就是哪里卖货好,往哪里投,业务员的关注度也适度调整一下,如果还按原来的拜访方式是不行的,这也是抢占市场的一方面。

  4调整销售的渠道

  调整销售的渠道:生鲜渠道比较好,我们把重点放在这方面,时刻准备着,拐点后,补的是必需品,时刻抓住消费者的胃,提前做一些场景消费,一但拐点后,规划好,疫情后的准备工作。

  5调整全年销售目标

  调整全年销售目标,做什么事要让业务员心里平衡,把各个品类影响大的产品重新做一个规划,重新做4-5月份任务规划,把1-3月份丢失的量多分摊到下几个月,老板就不要计较丢失的3个月的量了,要重新划分,从4月份形如重新考核,适当加点量不要加的太多,让业务员能达成任务,如果业务拿不到钱,业务员就失去信心,可能连着几个月拿不到钱,业务员可能会辞职,给公司造成更大的损失。

  以上几个方面满满干货,经销商拿过来就能用,希望经销商撸起袖子加油干,把丢失的销量,尽快抢回来,如果还有其它好的方法,可以留言分享,让更多的经销商少走弯路,动起来。

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