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郑州光瓶酒市场调研:三大趋势呈现!

admin 2020-08-20 推广营销 589 ℃ 0 评论

近年来,光瓶酒市场群雄逐鹿,有行业人士表示:“在并不乐观的大经济环境下,消费者对产品性价比的追求愈发强烈,这在中低端市场表现得很明显。高档光瓶酒已经逐渐取代了中低端盒装酒,百元以下的光瓶酒市场有巨大的潜力,是行业的新风口。”

为验证以上论调,日前,记者对河南郑州市区的光瓶酒市场进行了实地调查(保健酒及小容量包装的小酒不在本次讨论范围内)。

01

两个价位带与四个特点

记者调研发现,郑州光瓶酒市场呈现出“二重奏”的格局,即主要产品都集中在20元以下和30元以上,两个价位带内部均竞争激烈,但相互之间却界限分明。

20元以下价位带的主要品牌有牛栏山、红星(如56度白瓶)、老村长(如五谷生香、善成)、龙江家园、皇府井等,其中以牛栏山的体量为最;而30元以上价位带的主要品牌有玻汾、红星(如53度八年陈酿)、尖庄、北大仓、老村长(如蓝韵)等,玻汾在体量上领先。据记者调查分析,发现郑州光瓶酒市场呈现出以下几个特点——

一是多家采用“家族性”产品战术。

消费者主权时代,产品打造讲求以消费者需求为主。红星、牛栏山、老村长遵循这一原则,以“家族性”的产品来满足不同的消费者需求。

“他们三家在光瓶酒的不同价位带都有布局,用不同度数、不同规格的产品来进行组合,基本能够满足消费者对产品的所有需求。”有郑州经销商表示。

二是品牌升级趋势明显。

据了解,玻汾从2019年便开始控货,并在全渠道进行了多次提价,当前成效显著,成交价基本上涨了五元;

牛栏山也是从2019年开始控货,近两个月来对终端实行了小幅多次的提价。“由于是小幅多次上涨,终端面对消费者的售价其实是不好涨的,这一举动在当前阶段来说是压缩了终端利润,不过,长期来看,没有问题。”有熟悉郑州市场的行业人士说道;

而老村长则是采用了产品升级策略,推出了30元以上的升级产品,并将市场资源逐步由20元以下的产品向30元以上产品倾斜。

三是低价策略逐渐失效。

某郑州经销商告诉记者,皇府井在2017年2018年间一度十分火热,其中很大一部分原因是终端进货价低,市场成交价也相应较低。但这两年,皇府井却在和其他品牌的竞争中落了下风,预计今年会有较大下滑。

四是疫情影响两极分化

多位经销商向记者反映,玻汾上半年的销量呈现出了逆势增长的态势。

某餐饮店老板说道:“疫情稳定后开店的一个月里,玻汾的销量占到了六成,红星的动销也好,但龙江家园只卖出去了一瓶,老村长的情况也差不多。”

02

光瓶酒市场的“三板斧”

“光瓶酒的市场运作不像高端酒有那么多弯弯道道,大家的市场动作都大同小异,效果怎么样主要看‘三板斧’运用得如何。”有经销商说道。

哪三板斧呢?

首先是经销商层面的买赠策略。

据悉,光瓶酒厂家的开票价相对较高,但会实行买赠政策。“你买一定件数的酒,会送你几瓶或者是送一件同规格的产品,还可能送小规格的产品。虽然开票价比较高,这样算下来也还好。哪个产品折算下来的成本是多少、利润空间是多少,大家心里都是有一杆秤的,所以这个买赠政策也是厂家之间的博弈。”某经销商说道。

其次是终端层面的陈列比拼。

相较于高端酒,光瓶酒的消费者忠诚度较低,陈列氛围能在很大程度上影响销量情况。因此,终端陈列一直是光瓶酒们“厮杀”的主战场。“主要是烟酒店、餐饮、便利店这三个地方,比如玻汾会自费给店老板打造陈列柜,有的厂家则是会定期检查送酒。”一位终端店老板说。

“其实最好的陈列竞争手段是在消费者身上下功夫。销量好的产品我自然愿意陈列,就算是自主陈列我也乐意。而要想赢得消费者,还是得从产品品质上下功夫,性价比要高。”另一位终端店老板说道。

最后是消费者层面的开瓶有奖活动。

“光瓶酒消费人群的消费能力有限,对于产品价格、价值方面的评估很精细。有意外之喜的话,他们当然更加乐意购买。”有业内人士表示。

据了解,老村长的奖品力度最大,小到打火机、大到家电,都在奖品之列,这在很大程度上拉动了产品的动销。

“对于开盖有奖这个事情,经销商其实是又爱又恨的。一方面,奖品的确能拉动销售、带来更多收益;但另一方面,去找厂家兑奖又是一件极其麻烦的事,很多经销商都觉得很烦。”上述业内人士补充道。

03

悄然生变的光瓶酒

在过去,无论是全国性名酒还是地方龙头,都将主要目光集中在次高端及高端市场,光瓶酒市场因此而呈现出鱼龙混杂、高度离散的状态。

然而近年来,无论是牛栏山、还是玻汾,都昭示着这个市场的巨大潜力,引来了越来越多的实力玩家。

未来光瓶酒市场的走向会如何?或许我们能从郑州市场的表现窥得一二。

首先是全国化。郑州光瓶酒市场上排得上名号的基本都是外来品牌,这说明,光瓶酒市场区域性强的特点已经迅速弱化,全国化趋势明显。

其次是品牌化。在当代消费者的购物观念中,品牌的重要性越来越凸显,这一点在光瓶酒市场也有所体现。郑州的畅销光瓶酒品牌基本没有来自当地小酒企的,品牌销量与品牌价值呈现出正相关的关系。

最后是高端化。光瓶酒的消费群体虽然对价格极为敏感,但消费升级已经成为主流趋势,低档价位的光瓶酒也在逐渐往高走,这也是支撑玻汾成交价顺利上涨的原因。

“从光瓶酒的市场打造动作可以看到,大家比拼的根本还是产品品质和厂家实力。这个市场已经吸引来了全国性名酒的目光——五粮液尖庄持续加码市场打造,郎酒的几款产品也在终端收获了不错的评价。我推断,光瓶酒将成为另一个‘高端酒市场’,最终成为名酒厂家的角斗场。”有资深业内观察人士表示。

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