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直播带货翻车事件频发 酒企入坑如何避免?

admin 2020-07-22 酒水文化 153 ℃ 0 评论

现今“直播带货”这个词,可谓是红的发紫。

根据艾瑞咨询的数据,2019年直播电商整体成交额达4512.9亿元,同比增长200%,占网购整体规模的4.5%,而且成长空间巨大。从素人到网红、明星、主持人、企业CEO,甚至地方政府领导人,都纷纷投身直播间。相比线下,直播间巨大的成交额叫谁能不动心?

可动心的多,犹豫的更多。这实在是因为最近直播翻车事件太多了。据21 tech报道称,小沈阳直播卖白酒,下单20多单,退货16单;叶一茜直播卖茶具,在线观看人数近90万,只卖出不到2000元;吴晓波的“新国货首发”专场,一个坑位费60万,其中一款奶粉只售出了15罐……

想入坑又怕被坑,酒企想乘上直播带货这股东风需要注意什么?

01、注意产品和主播“人群匹配度”

就叶一茜卖茶具这一翻车案例来看,是她的粉丝没有购买力吗?可在叶一茜直播间上过数次的金牌干溜重庆小面,客单价约为40,每次上播能卖出几千单。重庆小面为什么没翻车?

其实重庆小面的品牌方解释过选叶一茜的原因:不是简单看中她作为明星的流量,更因为“她是重庆媳妇,他和她老公都比较喜欢吃重庆小面”。不难发现这次成功的前提,是主播的调性、粉丝和产品有很高契合度。

所以主播带货也有适合与不适合的区别。东西卖的不好,不能只从主播这个人身上找原因,主播的受众人群和产品匹配程度也很重要。

同时,酒企在寻找合适的主播时,不要忽略“腰部主播”。虽然像李佳琦、薇娅这样的头部主播影响力强,但是头部主播太少,常常供不应求导致合作成本提升。反而是腰部主播,号召力虽然没有那么强却数量庞大。预算不够时,多用几个腰部主播可能比头部主播性价比更强。

总的来说,在主播人选上目光放宽,酒企要能自己分析旗下产品与主播做没做到人设匹配、货品匹配、人群匹配,再围绕其粉丝画像与购买力综合选择。千万别盲目的直接找个大V、大明星就上。

02、注意凸现商品优势和细节

说直播带货,很多人觉得首要任务就是盯主播。但直播带货是由四个部分构成:商品,消费者,主播及直播平台,交易平台。

说个很简单的道理,主播介绍的慷慨激昂,努力把用户引流到产品详情页,这个时候用户却发现你的产品介绍光秃秃的,一眼过去零成交?评论只有寥寥几条?如果不是像茅台五粮液等全名皆知的品牌,就这样的详情页,即使主播再能说会道,转化率可能还是寥寥。

所以在实际直播前,要对自己的产品心里有数。

旗下哪款酒适合推?这款酒主要饮用人群是哪些?酒本身有多少优点值得重点介绍?

千万别认为只要主播说到位了,产品销量就没问题。就营销的角度看,主播本质上是一个特殊广告位,而广告位的作用是引流,想提高转化率就必须在各个环节上下功夫,品牌想做甩手掌柜是不可能的。

03、明白自己直播带货的目标

直播带货,直播,带货。很多人可能以为选择直播,就只有唯一的目的:把货卖出去。换言之,求销量,求盈利。

但这涉及几方面的问题。

直播带货过度强调低价,主播在选品的阶段,也会尽可能的将价格拉低。再加上主播所需的坑位费,佣金。还需要考虑囤货等多方面的成本,除非有极高的毛利,实际盈利其实很困难。

所以酒企在进行直播带货前,要清楚自己的目标是什么。是品牌曝光、拉新客户、新品上市,还是为官方旗舰店引流、清理库存和尾货?

如果不是为了清理库存和尾货,那就不是以销售为目标,可以考虑限量销售,将所投入的成本作为营销投入的一部分。如果是纯粹以销售为目标,那底价和毛利就需要仔细算清。

在这个直播带货如火如荼的时代,酒企想乘上直播带货这股东风,要做的功课很多。播前选品,做好营销,选好主播,沟通产品,优化话术等等,每一个环节都至关重要。根据目标理性的思考,才能做出适合自己的选择。

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