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直播卖酒像极了那些年的酒类电商

admin 2020-07-07 酒水文化 174 ℃ 0 评论

疫情常态化,直播卖酒越来越火,大有当年酒类电商的模样。近日,有酒商约笔者直播带货,笔者翻看产品清单,清一色的贴牌产品,思前想后婉拒了。

都说直播卖酒很火,单场出货也是惊人,像极了那些年酒类电商双十一的样子。闲来无事,在直播平台上看直播卖酒,看到了三种类型。一是明星带货,不时向酒商提一个要求,下次直播带货能否提供些1499元/瓶的飞天茅台,限量供应也可;二是酒商带货,性价比极“高”,199元销售10斤装大坛的原浆酒;三是酒企带货,几乎全是仿茅系,茅台镇某酒厂的老酒产品。

先说1499元/瓶的飞天茅台,在哪都是抢手货,因为终端零售价保持在2500元+。巨大的差价让无数的“黄牛”打飞的买茅台,更何况是看直播买平价茅台。再看性价比极“高”的非主流产品,从名字、包装、酒质皆符合“爆品思维”,却始终卖不爆,因为消费者相信“买的不如卖的精”;最后看看仿茅系产品,无非是电视购物、二类电商、货到货款等方式的翻版。

以上三种类型,几乎是直播卖酒的“全部”,就是让用户感觉到“占便宜”,但是用户真的占到便宜了吗?不好说,也说不好。

酒,看似是快消品,实则是特殊的“奢侈品”。劳力士手表、LV包是奢侈品,但用上几年甚至十几年,平均到每个小时并不贵。反观酒,尤其是品牌酒,往往在两三个小时就消耗完毕,平均到每个小时却贵的惊人。

正是因为酒是特殊的“奢侈品”,所以卖酒从来不是一件“容易”的事情,尤其是品牌酒。酒如房一样,消费市场历来是“买涨不买跌”,消费者从来不以“贵与不贵”来衡量酒的价格,而是以“值与不值”来衡量。故而,1499元一瓶的飞天茅台值得买,几十元一瓶的某村长酒不值得买。

直播卖酒的闭环商业模型,酒类电商都曾尝试过,至今没有出现真正意义上的“爆品”。前文说了,酒是特殊的“奢侈品”,消费者喝的不是“成本价”,喝的是“溢价”。换句话说,没有品牌故事、文化积淀的酒终如“流星”,有品牌故事、文化积淀的酒才能历久弥芳。

卖酒不是一件容易的事情,对个人更是如此。笔者前些年自己卖过酒,卖的是自创品牌,酒瓶是原创的,酒体是自己爱喝的,将它以分享的形式卖给强关系的朋友,弱关系的网友。与其说是卖酒,不如说是个人品牌的变现。这种方式卖酒,不仅没有破坏信任,反而结交了更多的朋友。

试想一下,如果分销某个品牌的酒会怎么样?卖酒嘛,无非是“挣钱”,无非是比拼价格与服务,永远没有最低的价格,也永远没有最好的服务。如果分销多品牌的酒会怎么样?不会怎么样,无非是给客户提供更多元的需求。

回到直播卖酒的话题,无非是有效流量的变现。对于网红而言,卖一次酒容易,长期卖酒一定很难,毕竟对选品不专业;对于酒企、酒商而言,大卖一次不容易,长期销售不好不坏是常态。

直播带货,来势汹汹,就如那些年的酒类电商。当泡沫消融的时候,依旧要遵守商业的逻辑,参与其中的环节都要有利可图,否则很难长时间坚持。

对于直播带货,建议酒企、酒商别抱有“一夜暴富”的幻想,积极拥抱新鲜事物,当成日常工作来做,说不定会有“希望”。

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