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探路“资本化” 酒商转型新一轮进阶开启

admin 2020-06-24 酒水资讯 313 ℃ 0 评论

做大做强是每一个经销商的梦想,只有成为大商之后,才有更多的选择。

就像今年,不少一线酒企都提出了“扶持大商”的说法,这意味着他们将有机会和上游有更深入的合作,而前段时间国台发布招股说明书后,又有多少人羡慕那些前期获得国台股权的同行们?金沙酒业也在今年提出了“三步走”战略,其中对第一阶段特别指出了股权激励,因此吸引了不少大商的目光。资本化,已经成为了不少大商转型的一个新方向。

1、资本化是本轮酒商转型的主要方向

“本轮市场调整下,酒商转型主要表现在四个方面,一是把钱投在上游企业,二是做连锁化转型,三是做平台化转型,四是做新零售的转型,”北京卓鹏战略创始人田卓鹏说到,“其中,资本化是酒商转型的主要方向。”出现这一现象,他认为是由三大背景决定的。

第一,宏观政策影响。自从2012年酒业进入深度调整期后,酒企最大的红利就是体制改革,中国酒企中,尤其是这些头部酒企有不少都是国有制企业,国家鼓励这些企业进行混合所有制改革,如五粮液、衡水老白干等企业,有些大商在此机会中,选择入股酒厂;还有的和上游成立分公司来建立资本层面的合作,如汾酒,这种新型的厂商合作关系都离不开宏观政策的刺激。

第二,新型厂商关系的需求。如今市场竞争日益白热化,酒企都在寻找新的厂商合作模式,以做到“你中有我,我中有你”,尤其是在和大商合作方面更需要深度捆绑,所以释放股权是一种很好的合作模式,强强联合更加稳固,来实现酒企整个产业结构的布局。

第三,新零售下的资本热。去年1月,历时七年上市路的华致酒行正式在深交所敲钟上市,这是A股第一家酒类流通上市公司,让更多谋划资本运作的酒商看到了曙光。还有不少连锁商也在进行资本层面的运作,如1919的几轮融资,酒仙网名酒城的发展,中粮名酒荟、酒便利的融资和发展,这都说明新零售是超级风口。对于酒商来说,其中的一个转型方向是做连锁化转型,酒商完全进入上游,通过买断做品牌是一个长时间的过程,而通过自己的商业品牌做连锁化是具有优势的。酒商可以凭借自己的渠道和市场优势,通过整合和转型,做新零售的平台和连锁机构,也是他们进行资本化的一个方式。

在三大背景下,酒商在资本化层面的运作除以上模式外,还包括同行之间的深度合作,比如共同投资一些新产业,之前的丹露网就不乏一些像河南喜洋洋、湖北人人大这样的大商共同投资。

2、拥抱资本就是拥抱未来

从以上方面来看,酒商能够做的资本化模式已经越来越多样化,根据自身条件做出调整,才是最好的方式。

总体来看,大部分资本更青睐于连锁店和平台商。近几年来,很多连锁店都获得了资本层面的融资,而以流通为主的经销商,则是通过新三板或平台化的模式来做资本层面的工作。

其实这不难理解,对于资本方来说,能够做平台战略的经销商,他们有更多抗风险的能力,也更具备融资的价值。这几年时间里,有不少超商、大商开始转型做平台商,如百川、商源、粤强等企业,都在通过不同层面的工作来创建自己公司的平台。在他们看来,这是一种建立渠道生态圈的有效模式。在北京君度卓越咨询公司董事长林枫看来,做连锁店是边发展边融资,资本是它们重要的业务杠杆。

而以流通为主的经销商,则主要是通过和厂家合作的方式来发展。林枫认为,这种资本化更像是酒商的理财行为,属于一种投资项目,大商凭借对酒业的了解和上游企业合作,这种投资行为与自己的贸易业务有一定的关联性,但并不像连锁店那样能自己融资。

当然,类似华致这样的上市公司,就是真正资本层面的操作了,但是,更多的贸易商只是实现了在新三板上市,因为对于以轻资产为主的经销商来说,他们的公司在成立之初,都忽略了制定上市融资的战略,想要通过上市这条路来实现资本层面的运作,除了需要很长时间外,还需要经销商在公司内部层面做出较大的调整,要做得工作非常多。

虽然资本化运作确实不易,但这又是必须要走的一条道路。尤其是当酒商发展到上亿规模之后,只做产品代理无法满足其增长需求,在一定程度上也会让酒商进入发展瓶颈,而且经过多年的市场运作,酒商已经积累了人脉、渠道以及资本,他们需要寻找新的突破方向,资本层面的运作对他们来说是一个不错的方向。

3、资本化下的冷思考

对于酒商来说,做资本层面的工作不容易,即使实现融资以后,未来也面临着非常多的挑战。在资本化正热的情况下,酒商应该注意规避以下风险。

“投资需谨慎”,这是田卓鹏和林枫共同谈到的一点,显然,任何投资都是风险和机遇并存的。林枫提到,现在不少酒企捆绑大商的做法,实际上是看中了大商背后的渠道资源和商业资源,这种现象是厂家作为主导,而不是商家主导,对于酒商来说,其实是存在风险的。专业的投资方,要考虑两个方面,一个是走进,一个是走出,像国台有上市的预期,对于酒商来说有一个出口,他们最后可以退出,但是那些没有上市前景的企业,可能会缺乏退出机制,这是酒商需要注意的地方。

田卓鹏认为,酒商需要注意品牌、诚信、经营、团队、领导者方向五大风险。

品牌风险是很重要的一点。“你要看自己是不是选对了品牌,这是不是头部品牌,或者是不是热门品类。”田卓鹏提到,“就像酒商投资茅台,是因为茅台镇的产区是稀缺的,很多有眼光的酒商,看到了酱酒品类的优势,才会入股国台。”广东粤强实业集团有限公司董事长王富强对此表示,自己当初之所以选择入股国台,是因为看中酱香酒未来的市场发展前景

酒商在资本化运作时,还要注意诚信风险。投资机构在投资一个项目时,要看创始人、领导人和团队,酒商也一样,要注意识别对方是不是有诚信基础和诚信的未来,否则再有潜力也只是一场梦,最后落得空欢喜一场。

在选好品类和品牌以后,酒商还要注意经营风险,酒商要看投资企业的经营状况,能不能把有潜力的项目经营壮大,这样才能有利可得。更要注意对方的团队风险,操控团队能不能承担得起上市的规划,或者是平台化公司的规划。一般的厂商联盟都是以厂家为主导,厂家的职业经理人出任企业的董事长或总经理,只有厂商一体化才能共同推动发展。

除操控团队以外,合作方的领导者对酒商投资也起到了重要的作用。酒商在选择合作对象时,会对合作方的领导做整体评估,一个有思想、有眼光的领导,会让酒商看到未来的发展前景。

林枫还提到一点,目前许多渠道商是民营企业,在最初成立发展过程中,忽略了制定上市融资的战略,随着公司的发展,再想上市,需要很长时间的准备过程,企业也必须做出相关方面的调整,无论是组织结构,还是人员管理方面,都需要经历不小的变革。

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