区域地产酒的走势以及发展之路

白酒产业深度调整的2014年已然过去了，面临更具挑战性的2015年，正在迈入“触底反弹”的白酒行业，依然面临调整、变革的重奏，而处在风口浪尖的区域地产酒又应该如何“变亦有道”?就在5月18日，南阳新野县迎来了汉华酒业发展战略研讨会，业内精英从生产、流通、管理、智业等方面提纲挈领、论道酒业，展望区域地产酒今后走势以及发展之路。

区域地产酒的发展图景

保证30%的根据地市场份额是红线

2015年的白酒行业，变革的振荡，成为了主旋律，其律动的波长，刺激了每一家酒类生产企业主动求变，即使名酒企业也概莫能外。

面对这样的变革之年，有人认为是危机，有人感觉是挑战，有人认为是机遇，也有人看到了希望。但有一点是达成共识的：在这样一种背景下，企业必须完成转变，而转变的力量则依赖于变革。

观峰智业集团董事长杨永华在汉华酒业发展战略研讨会分析到，从白酒发展的格局来看，酒企里绝大多数是中小型地产酒，汉华酒的发展在一定程度上说是中国地产酒发展的缩影。那么，面对行业大势，区域地产酒应该考虑自己卖多少酒能存活下来?低于这个量就等于安全边界失守!区域地产酒该如何谋局发展?抓住机会实现区域霸主地位!

针对汉华酒业的态势及现状，杨永华指出，谋局决定格局，要确定汉华酒的市场定位，它在新野县的地位，实施一三五规划。一是10%的市场份额能够保证汉华酒在区域的生存，三是30%的份额能够保证区域市场的主导地位，五是50%的份额能够保证区域市场的垄断地位。从新野县目前的酒类市场来看，约1.8亿，汉华酒能占到30%，约6000万，在区域已经是很好的发展格局了。

区域地产酒要回归消费者

通过感情来塑造本地特色名片是关键

发展的重点应该是关注消费者的需求，以消费者的需求为导向;过去很多酒厂都陷入了做伪文化的怪圈子。要思考一下全国共有一万多家酒类企业，消费者为什么要买你的产品?

国务院发展研究中心研究室副主任漆云兰表示，因为酒类不是生活必须品，是一种嗜好品，所以应该抓住消费者的需求，培养消费者的偏好，这比企业把精力放在渠道上更为重要。

还有就是品牌的问题?品牌是什么?户外?展示?品牌就是情感，唤醒本地消费者的拥护，是消费者提高消费忠诚度的理由。“从观峰服务的100多家企业来分析，就是这样，你不做情感，你去做高大上。肯定不行，做捐赠，做责任。”杨永华讲到，“要成为本地特色名片，我在太原接待中发现，除非你特殊规定，否则就是清一色的用汾酒”。

那么，区域地产酒要争的是品牌基因特色，通过感情来做，打造成本地特色特产。另外，人们喝酒的方式跟以前不同了，变得越来越理性，越来越个性，人们不再满足于酒所带来的感官刺激，而是去体会酒的内涵。

这里就需要区域地产酒更要放下“身段”去服务你的市场，由于服务市场小，消费群体集中，产品品质可以高度定制化，这是大企业所做不到的。

区域地产酒需深耕根据地

打造家门口“地头蛇”式企业是核心

众所周知，根据地市场是区域地产酒的生存根本，更是重中之重。如果区域地产酒要想以小博大，进行快速发展，首先要在根据地创造相对优势，根据地市场的构建和根据地市场的复制，将是企业发展成为“地头蛇式”企业的必然路径。

亮剑营销咨询公司总经理牛恩坤曾经表示，区域地产酒要在局部市场占据强大优势，建立属于自已的战略根据地市场，然后到周边或异地复制更多的根据地市场，实现从一到多个强势区域市场支撑，实现区域为王、块板联动效应，才能实现弯道超车的现实。

与此同时，从模式上看，区域地产酒基本离不开直分销，但不能过分依赖直分销，一定要把直营抓起来。直营起不来，营销就缺钙，直不起腰，只能靠政策换。直营是挤出渠道水分，分销是扶助市场布局，直营是市场孵化器，直营做起来了，经销商自然来了。

就拿汉华酒业为例，在根据地市场占据绝对优势。有了自己的根据地，才有了立身之本和成长之源。根据地市场是汉华酒业积蓄力量、实现扩张的基础，是形成板块组合效应，以点连线，以线连面，角逐全省市场的先决条件。

此外，河南省酒业协会会长熊玉亮表示，任何酒企如果想去谋取全省乃至全国市场，都必须以区域市场为基础，先在根据地市场壮大自我，才是发展的核心王道。