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葡萄酒卖来卖去,竟还是在卖颜值

admin 2020-06-11 推广营销 170 ℃ 0 评论

葡萄酒圈子里,有一部分人,我们称之为bottle-salesman,卖酒瓶的人。

这部分人,打着卖葡萄酒的幌子,其实在卖葡萄酒瓶子。

一个典型的情景如下:

酒厂:你要什么酒?

酒商:重型瓶、软木塞、大金标、深凹槽……

酒厂:九毛欧一瓶,一条柜起订!

酒商:没问题!先来两条柜!

然后,酒商拿着这个酒15元到20元给到二级商,二级商30元到50元给到三级商,终端价格从50元到500元不等。

葡萄酒圈子里,还有一部人,我们称之为wine-salesman,卖酒的人。

对于客户,他们一副死猪不怕开水烫的气势,软木塞?我们觉得螺旋盖对葡萄酒更好;重型瓶+深凹槽?我们认为应该环保;大金标?我们几十年来一直有传统的酒标风格。

最后,生意没谈成,还教训客户一句,你应该关注葡萄酒本身的东西,而不是装她的容器。

当下的市场环境,你觉得哪类人的日子好过呢?

先看一个例子。

作为波尔多最大的葡萄酒生产商之一,安祖路登酒庄(André Lurton)于2004年开始使用螺旋帽包装列级白葡萄酒,但由于法国贸易买家不愿放弃软木塞,该公司日前宣布此次尝试到此为止。

酒庄酿酒主管VincentCruège表示,“法国市场可以接受即饮的葡萄酒用螺旋帽包装,但不能接受陈年酒这么做。从技术上说,我们仍然认为螺旋帽可以有效保持陈年葡萄酒的芳香,并且我们已经成功说服了消费者,但法国的专业买家对此很有抵触性。”

作为软木塞大使的笔者,不论从个人情感上还是从头衔的束缚上,我都喜欢软木塞封瓶的葡萄酒。但是,你要是让我宣称软木塞就是比螺旋盖要好,我还真不敢说。软木的木塞污染和螺旋盖的还原污染,目前各有千秋,只能留给时间来考验。但是在中国,软木塞的酒确实比螺旋盖的好卖,则是不争的事实。比如奔富旗下的洛神系列,为了迎合中国市场,大部分都会用软木封口销售。

酒商的日子现在都不好过,但是非要比较下,那么卖酒瓶的人还是要相对好过点。看到旁边卖酒瓶的人越来越多,各种酒瓶花枝招展、琳琅满目,而且价位一个比一个低,我在想,酒瓶这门生意在中国开始流行了。

根据营销大师科特勒的理论,任何产品都分为三个层面,核心层、有形层和延伸层。比如手机,核心层就是满足手机最核心的功能属性:打电话、发短信以及智能上网;有形层就是功能之外的表现形式:安卓还是苹果系统、屏幕尺寸以及包装形式;延伸层就是具体如何让用户满意的服务。

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