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电商取代葡萄酒传统分销?这不可能!

admin 2020-06-11 推广营销 170 ℃ 0 评论

近来,行业有人认为,传统的进口葡萄酒分销已死,电商很快将扁平掉传统渠道。对于这个问题,笔者的看法是:电商虽是一种趋势,但短时期内并不能替代传统渠道。电商的特点,更多是流量思维,类似于传统渠道的批发环节,这一环节的核心价值观和优势,就是低价走货。

在最新的AC尼尔森数据中,电商渠道销售占比不超过10%,这一数字相比两年前的1%,虽然有了飞速的发展,但毕竟还不是主渠道。因此,除非你的产品出身就是电商专销产品,否则何必要为电商渠道10%的份额而牺牲已有渠道90%的利益呢?况且传统经销商代理进口酒,都有不希望酒庄产品在网上有销售记录的要求,一旦做了电商销售,则在传统分销渠道上的机会将大大减少。

电商上什么人在买?也买酒发布的消费者数据显示,葡萄酒电商主要消费人群63%为85后。这类消费者习惯电子商务消费模式,但大多数为初级消费者,对产品熟悉度不高,专业性不强,价格关注率始终为第一位;其整体购买力偏低,偏爱40~60元左右的产品,对这样的产品需求,热爱及传播品质葡萄酒事业的进口商们,你需要考虑,你的企业产品适合吗?

电商上走的最好的三类产品,一类是品牌化的产品,如列级名庄、奔富高端产品等;这类产品广为消费者认知,有着广泛的高端消费基础,在一些信誉度好的专业垂直电商网站上,有着较高的销售;一类是流通性大众产品,如拉菲传奇、黄尾袋鼠、奔富小企鹅、智利黑猫等产品,这类产品基础价格亲民,犯错机会不大,因此各大平台销售都较好;再有一类最常见的就是低端爆款188~238之间的六支拼箱产品;而这部分产品,其实是作为引流产品出现的,往往卖的十分热闹,但扣除人工、物流、赠品、流量购买费用,企业大都是亏损的,也就是说你卖的越多,亏的越多,而一旦停止爆款特价促销,马上产品卖力就大减,所谓赔本赚吆喝就是这种结果了。

电商核心的竞争力,就是售卖性价比更好的产品。因此,无论哪个电商,都将最优的价格,当作核心的竞争力。因此,我们经常看到,一些成熟的流通敏感商品,不时在各大电商网站上被血淋淋的裸价销售,用以来搏眼球、博流量。

综上所述,没有品牌的话,你就只能拼采购,卖性价比高的产品。两者都没有的,您还是别做了!硬做的结果;要么没量,要么赔钱。而进口酒缺乏品牌化运作,也决定了电商无法从根本上承担进口酒渠道扁平化的职能。

而二批分销,起码你是可控不亏的。传统的二批分销,一定是建立在企业品牌成熟的基础上的,客户和厂家都有共同的利益和价格保护策略。因此,价格的长期稳定性是可以相对保障的。当然,如果想上量,还是要厂家和客户一起,做合理的市场投入,才会将基础市场培育成样板市场。

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