电商取代葡萄酒传统分销？这不可能！

近来，行业有人认为，传统的进口葡萄酒分销已死，电商很快将扁平掉传统渠道。对于这个问题，笔者的看法是：电商虽是一种趋势，但短时期内并不能替代传统渠道。电商的特点，更多是流量思维，类似于传统渠道的批发环节，这一环节的核心价值观和优势，就是低价走货。

在最新的AC尼尔森数据中，电商渠道销售占比不超过10%，这一数字相比两年前的1%，虽然有了飞速的发展，但毕竟还不是主渠道。因此，除非你的产品出身就是电商专销产品，否则何必要为电商渠道10%的份额而牺牲已有渠道90%的利益呢?况且传统经销商代理进口酒，都有不希望酒庄产品在网上有销售记录的要求，一旦做了电商销售，则在传统分销渠道上的机会将大大减少。

电商上什么人在买?也买酒发布的消费者数据显示，葡萄酒电商主要消费人群63%为85后。这类消费者习惯电子商务消费模式，但大多数为初级消费者，对产品熟悉度不高，专业性不强，价格关注率始终为第一位;其整体购买力偏低，偏爱40~60元左右的产品，对这样的产品需求，热爱及传播品质葡萄酒事业的进口商们，你需要考虑，你的企业产品适合吗?

电商上走的最好的三类产品，一类是品牌化的产品，如列级名庄、奔富高端产品等;这类产品广为消费者认知，有着广泛的高端消费基础，在一些信誉度好的专业垂直电商网站上，有着较高的销售;一类是流通性大众产品，如拉菲传奇、黄尾袋鼠、奔富小企鹅、智利黑猫等产品，这类产品基础价格亲民，犯错机会不大，因此各大平台销售都较好;再有一类最常见的就是低端爆款188~238之间的六支拼箱产品;而这部分产品，其实是作为引流产品出现的，往往卖的十分热闹，但扣除人工、物流、赠品、流量购买费用，企业大都是亏损的，也就是说你卖的越多，亏的越多，而一旦停止爆款特价促销，马上产品卖力就大减，所谓赔本赚吆喝就是这种结果了。

电商核心的竞争力，就是售卖性价比更好的产品。因此，无论哪个电商，都将最优的价格，当作核心的竞争力。因此，我们经常看到，一些成熟的流通敏感商品，不时在各大电商网站上被血淋淋的裸价销售，用以来搏眼球、博流量。

综上所述，没有品牌的话，你就只能拼采购，卖性价比高的产品。两者都没有的，您还是别做了!硬做的结果;要么没量，要么赔钱。而进口酒缺乏品牌化运作，也决定了电商无法从根本上承担进口酒渠道扁平化的职能。

而二批分销，起码你是可控不亏的。传统的二批分销，一定是建立在企业品牌成熟的基础上的，客户和厂家都有共同的利益和价格保护策略。因此，价格的长期稳定性是可以相对保障的。当然，如果想上量，还是要厂家和客户一起，做合理的市场投入，才会将基础市场培育成样板市场。