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“小而美”红酒公司逐渐被认可

admin 2020-06-11 推广营销 88 ℃ 0 评论

在过去很长一段时间里,无论是渠道商还是消费者,更容易被那些站在舞台中央的“大而全”的公司所吸引,“好大”与“求全”,是那个懵懂时代留给我们的印记。

然而,这一切终将过去。葡萄酒教育市场的繁荣成为行业由不成熟逐渐趋向于成熟的催化剂,这让越来越多的消费者开始重视葡萄酒的真正价值。知名的产区、高贵的品种、神话般的故事,这些加之于大牌酒身上的光环已不再是左右消费者的唯一因素,适合自己个性化偏好的口感、物有所值的价格以及便捷的购买方式,正在成为一股强大的新生力量,帮助一些“小而美”的公司在大牌酒的封锁下成功突围。

是时候为“小而美”正名了,尽管稍稍晚了一些。

与“大而全”的知名公司不同,“小而美”的酒商们员工人数少,销售规模小,服务半径短,产品知名度低。但这并非意味着他们弱——员工往往都是懂酒的行家,对葡萄酒亦有着近乎于宗教般的忠诚,产品个性明显且性价比高,主要服务当地的终端商或消费者,对团购商及外地大渠道商没有依赖。也许他们每年仅有区区一两百万的销售额,但较低的运营成本让本就为数不多的员工们在端稳了饭碗的同时,也收获了快乐。

与讲求标准化的工业产品不同,葡萄酒归根到底仍属于农产品。这也决定了,不同的风土、不同的葡萄品种乃至不同的酿酒师,让每一瓶葡萄酒都带有了很强的个性色彩。同是显贵的美国啸鹰无法代替拉菲,同样,拉菲也无法取代价格亲民又十分易饮的黄尾袋鼠,千酒千味,是这个行业发展至今却丝毫未变的基因。

也正是如此,一个简单的道理浮出水面:消费者越是懂酒,就越是愿意尝试陌生的新品,期待能有一段不同于以往的新奇邂逅。故此,逐渐成熟的市场给那些品质上乘却籍籍无名的酒,制造了潜在的翻身机会。

如果说以上是市场自身内生的需求力,而以“口碑+分享”为逻辑基础的互联网营销,便可以看成是“小而美”们扬帆出海的外部推力。

在人人皆是媒体的时代,志趣相投的一类人很容易便形成一个功能强大的社群组织。依靠良好的口碑与及时的分享,一款好产品基本上可以摆脱传统商业规则的束缚迅速成为黑马,因为极强的的人文价值,诸如感情、归属感等一旦聚集在了产品身上,价格与名气的作用就只能退居其次了。此外,互联网技术的迭代发展,让商业推广也变得更加便捷。类似于裂变般的社交化分享会让客户数量短时间内飙升起来,常规渠道中较少见到的产品在新技术的助推下能更快速、更精准地寻找到合适的客户。

内力与外力形成合力,就这样让“小而美”的酒商们搭上了这趟快车。

工业产品讲市场集中度,在成熟的市场里,三五家大企业就垄断了该行业60%以上的份额,而且这是判断市场是否成熟的重要标准。具体到葡萄酒行业,是否也同样适用,却值得商榷。

我们经常说欧洲及北美国家的葡萄酒市场较为成熟,可分析来看,却是大酒小酒各有山头,消费者不仅选择的余地极大,而且价格也更能真实地反映价值。

在不久前的一场内部推介会上,上海一家“小而美”推出了一款零售价只有几十块钱的美乐产品,品质出奇地好过某哗众取宠的名牌酒,要知道那可是用皮盒包装起来、售价接近两百的名牌酒哟,但名气大又能如何?越来越多的消费者正在跟着自己的嘴巴走,而不再跟着广告走。

白酒行业的友人总是嘲讽我,说进口葡萄酒市场是做不大的。其实,我也没敢想这个行业有多大,与其说做大,不如去做精,在大公司吃肉的同时,一大群数量更多的“小而美”喝点汤,未尝不是这个行业的理想状态,因为千酒千味,葡萄酒行业本来就是这样的。

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