“市”在人为 白酒淡季如何逆袭？

编者按：

俗话说，“淡季不努力，旺季徒伤悲”，对于深谙白酒营销的企业来说，淡季往往承载着更多的机会与潜力，很多商家都希望通过淡季的运作，在旺季收割着更大销量，甚至达到淡季不淡，旺季更旺的效果。

众所周知，夏季是啤酒狂欢的季节，白酒消费进入传统淡季，在距离中秋、国庆等消费刺激点还有一段时日的情况下，如何从商务、大众消费、喜宴酒方面破局，是当下许多白酒企业关注的问题。

啤酒抢“风头”

目前，虽然已进入白酒传统销售的淡季，但企业并没有闲着，聪明的厂家，喜欢在淡季时，策划一些厂商联谊活动，不仅能够向客户压货，也能增强双方的合作关系，如组织酒厂参观、名胜旅游、商家座谈等等。

白酒营销界人士表示，谁抓住了节前团购市场，谁就会在中秋白酒营销战中抢得先机，因为团购已在白酒销售渠道中占据越来越重要的地位。

“进入9月，白酒将全面进入销售旺季，而中秋节正是9月第一个重要的节点。”商贸路五粮液经销商唐强表示，白酒淡季各大白酒企业为在下半年的白酒回暖大战打好基础，纷纷忙着深耕本地市场，或聚焦省外市场。

为何夏季白酒运作商超的阻力比较大呢?“一方面是推广方面的阻力，购买者比较少，导购员的积极性比较低;另一方面是商超方面的阻力，商超更愿意将货架给销量更高的饮料和啤酒。”建国路一白酒经销商阳代林说，夏季是啤酒和饮料日益红火走俏的季节，这在商超、大卖场等渠道表现得特别明显，而白酒却是问津者较少。

坐商不如“行商”

“只有疲软的产品，没有疲软的市场”，如果企业一味的相信淡季，在淡季无从下手，那就会陷入了营销的误区。只要白酒企业在淡季做好渠道建设和管理，等到旺季到来的时候产品才会有好的销量，所以白酒淡季酒企往往将营销的工作重点放在渠道建设和管理上。

“夏天是白酒的淡季，但这个特殊的季节正好处于学生升学、毕业时期，所以各种宴席活动比较多，商家也不是特别愁酒水的销售。”唐强说，在渠道建设方面要选择金字塔式的营销结构推行“低重心营销策略”在确保产品在终端“买得到”的同时，也确保“卖得动”。

在叙府路的一家超市，两排的中低端白酒货架上，有优惠信息的白酒仅四五款。“往年这个时候，中低端白酒一般都会搞淡季促销活动，但今年进来的货品基本上都是维持原价，促销活动并不多，卖得却不错。”新又好超市一工作人员介绍，高端白酒仍旧维持低位，我现在考虑是不是补一些中低端的酒水。

“淡季做市场，旺季做销量。”淡季的时候，要不断拓展销售盲区，注重对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过开发、拜访、回访、促销才会实现更多的白酒零售。

“假如宜宾有200家店在卖某品牌的白酒，在淡季的时候或许连200家都没有。而如果加大拓展范围，就有可能还远远超过500家的数量。”业内人士张女士说，当然细化到每个店的销量可能不如旺季，且营销成本上升，但毕竟整体销量还是不错，且多了几块地盘，如策略得到，到了旺季会更有大的产出。