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搭乘“e+连锁”快车,酒商重塑商业价值

admin 2020-06-11 推广营销 109 ℃ 0 评论

在经历了上一轮产业周期的高速发展之后,一些深层次的问题和矛盾逐步显现了出来,酒类产业由癫狂逐步恢复理性,产品利润也从暴利演变为基本毛利率。现如今,经销商轻松挣大钱的时代已经一去不复返,他们也都在考虑自身的生存和发展问题。

就拿酒类流通产业较为发达的河南来说,最近很多酒商都动作频频。开发五粮液泸州老窖产品较为成功的河南久立方集团股份有限公司董事长步赞,开始将互联网销售引入公司的体系中,并将渠道下沉到乡镇市场,更加贴身为下游经销商服务。河南五州国酒行有限公司则在短短半个月时间召开了两场“互联网+酒行连锁”发展模式研讨会,吸引了众多县市级经销商参加,不少经销商纷纷加盟“五州国酒行”,并正式启动新三板挂牌工作。

区域酒商的种种探索,给寒冬中的行业带来了股股暖流,也必将探索出行业新的发展模式。

敞开心扉拥抱互联网

在今年的两会上,李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划,并提出,“制定‘互联网+’行动计划推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合,促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展,引导互联网企业拓展国际市场。”这也为区域酒商提供了一种发展方向

步赞认为,现在酒类市场竞争逐步白热化,必须有新的思维来运作这一传统产业,导入互联网销售模式,启动线上线下结合发展不失为一种好方法,而且这一定要与当地经销商进行深入合作,在一定区域内强力推进互联网销售模式,增加与消费者的沟通,从而开启酒类微利营销新时代。目前步赞开发的五粮液富贵梦系列在信阳市罗山县进行试点,与当地经销商通力合作,打造当地“酒类互联网+”新模式,力争取得成绩后再复制到其它地方。

而去年才开始在河南全面启动的“酒运达”,也获得了河南地市级经销商的高度认可,开启了互联网发展新的篇章。“酒运达”董事长陆建雷告诉记者,河南酒运达电子商务有限公司是一家基于互联网从事酒类商品的代理、销售及服务等相关业务的酒类零售电子商务企业,是河南首家线上线下一体化酒水服务商、河南本土化酒类O2O模式创立者。酒运达开创了一种全新的酒水消费方式,以互联网和移动终端在线订购及线下实体无限接近、即买即得为经营特色,依托全模式网络服务及无盲点的线下体验终端、配送中心为基点,为顾客提供方便快捷的酒水消费服务。

当记者登录酒运达APP时,其首先会定位你所在的城市,然后显示出当地的首页页面,产品也是结合当地的市场需求来进行排列,保证了当地消费者需要的产品都会在酒运达APP上显示,使得酒水这一区域化很强的产品能够更好地满足当地消费者的需求。

陆建雷说,酒运达首创本地化O2O电子商务平台,其最大特点是货真、价低、便利,从而形成了目前酒水行业最强大的竞争优势,这也为区域酒商的发展提供了新的机遇。“现在一些地市级的经销商都遇到了很大的压力,过去惯用的手法已经很难奏效了,只有通过像酒运达这样的平台,才能更好地实现转型升级,从而轻松拥抱互联网。”陆建雷说。

在五州国酒行董事长蒋文看来,在“互联网+”时代,“互联网+酒行连锁”将是酒业的发展方向,线上采购下单,线下限时配送,并且实现渠道扁平化、消费者利益最大化的目标。在互联网时代,酒业一定要具备消费者思维,给消费者提供便利的生活方式,这样的酒业连锁才能取得长足发展。

快马加鞭推进连锁化

而在一些区域酒商看来,拥抱互联网更多需要互联网公司来对线下客户进行改造,这对于做惯了传统销售的区域酒商来讲有一定的风险,现实比较稳妥的就是将现有的客户资源进行整合,打造自己的连锁品牌,发展新的连锁加盟,从而推进酒类产品的销售升级。

目前河南市场现有的酒业连锁品牌已如雨后春笋,层出不穷。像大河酒城、酒便利、豫副酒源、酒客来等等,有的在河南全省已经具有较高的知名度,有的甚至在全国具备了一定的影响力。他们各具特色,并且在日益壮大。

在郑州的大街小巷,很多地方都会看到酒便利的身影,经过5年多的发展,目前酒便利在郑州有60多家门店,除了真品的保障外,最关键的一点在于20分钟内将产品送到消费者手中,保证消费者的满意度。

河南酒便利商业连锁管理有限公司董事长王雪介绍说,酒便利目前拥有118家直营门店,21.6万会员,年销售额达到2.1亿元,2014年全年的客单数达到62万。她认为目前消费者消费酒类产品有几大痛处:不放心,真假难辨;不安心,酒水价格透明度不高;不开心,购买过程中服务感知差,消费者体验不足。酒便利希望针对性地提供更专业、更保真的酒水品质保证;更公道、更实惠的酒水价格供给;更方便、更快捷的酒水服务体验。目前酒便利的电话营销和门店销售都做得非常出色,很多酒友一个电话,酒便利就能在20分钟内配送到家,为消费者提供了很多便利。

大河酒城作为德惠生健康产业集团在河南市场的一大力作,取得了河南酒类市场很高的认知度和美誉度。德惠生是一家以医药、保健品营销为主业的现代化集团公司,成功运作了好记星、背背佳等知名品牌,营销网络遍布全国25个省、市、自治区。而且,茅台白金酒的成功运作,也是德惠生的杰作。大河酒城总经理魏嘉宇介绍说,在建立大河酒城之初,就与河南都市第一媒体《大河报》进行合作,从而快速形成了消费者认知,也让急于转型的各地酒商看到了希望,纷纷加盟大河酒城阵营,从而使得大河酒城迅速在河南市场形成门店矩阵,保证了大河酒城推广的产品能够迅速占领市场。

而像豫副酒源,本身是河南省副食品有限公司旗下的名酒连锁品牌,自然在名酒上更占优势。河南省副食品有限公司是茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春、汾酒等老名酒、传统名酒的一级经销商,拥有众多会员,当豫副酒源从发展连锁开始,其优势就逐步体现了出来,很多会员乐衷于在豫副酒源采购名酒,从而形成了豫副酒源强大的购买力。目前豫副酒源门店数量30多家,未来目标是达到100家,省内全覆盖。

曾经河南的名烟名酒店现象被业内人士所津津乐道,而今很多名烟名酒店都已被整合或者并购,使得酒类市场秩序逐步规范起来,也为消费者提供了更多质优价廉的产品。而在目前全国新三板“大跃进”的态势下,河南多家酒商开始酝酿和启动新三板上市计划,抢搭新三板上市快车。今年6月28日,五州国酒行与申银万国在郑州索菲特国际饭店举行签约仪式,宣布正式启动新三板挂牌工作。五州国酒行董事长蒋文认为,登陆新三板,不仅可以拥有公众席位,获得免费的广告宣传效应,实现股权的流通,还可以规范企业管理,排除企业隐患,更能体现公司价值。

由此可见,区域酒商都在结合自身企业特点,找到自身发展的新方向,从过去简单的产品输出转变为模式输出,从区域市场做起,找到适合自己发展的最佳路径,达到弯道超车的目标。

认清自己才能天天向上

在海纳机构总经理吕咸逊看来,目前区域酒商必须要有新的发展思路才能立于不败之地,否则终将成为沧海一粟,淹没于行业大潮中。“可以这样说,目前大酒商有大麻烦,小酒商更麻烦,可以说大多数区域酒商不转型,生意肯定会越来越差。”吕咸逊对记者说。

他认为,目前对于区域大酒商来讲,一二线名酒销售收入向战略单品集中化趋势明显,这会不断强化对战略单品的管控力度,同时删减现有的产品线,这对于传统区域大酒商多数依靠开发产品赚钱的现状一定会有很大冲击。很多名酒的渠道扁平化工作也在不断加快,名酒下乡工作都在紧锣密鼓地开展中,像一些区域大酒商手中的区域专销产品、OEM品牌产品市场会逐步萎缩。

而对于小酒商来讲,目前消费者酒类消费需求逐步多样化,过去一个品牌统治一个区域的局面会逐步被打破,消费者希望能买到更加多样化的产品,同时严控“三公消费”使得依靠“人脉”赚钱的日子一去不复返了,消费者更加追求高性价比的产品,过去依靠资源赚钱的名烟名酒店已经难以为继,而且随着信息化的推进,4G和智能手机在县乡的普及,网购将进一步抢夺零售商的生意,这为区域酒商提出了更多课题。

亮剑咨询董事长牛恩坤认为,目前区域酒商的处境大家都有目共睹,也亟须进行转型寻找新的出路。区域酒商必须认清自身的优势在哪里,自身擅长做什么渠道,未来想达到一种什么样的目的,只有认清了自身,才能更好地运用资源发展自己。他认为,目前区域酒商有三个发展方向,一是名酒服务商,为名酒做客户配送和售后服务;二是向连锁方向发展,尤其是区域化的O2O连锁,能够很好地满足消费者的核心需求;三是产品配送商,赚取合理利润,满足各酒类品牌的配送需求。

“从传统酒商到连锁发展,其实都是消费者需求的变化与转型,也是酒商为了应对变化的举措与方法。但无论如何变化,都离不开市场与客户需求的满足与引导,以及客户价值的体现。酒业连锁的未来,其本质其实就是客户需求与价值的重塑和超越,否则,再好的商业模式,也都是昙花一现的短期繁荣而已。”营销专家窦惠忠说。

在河南省酒业协会会长熊玉亮看来,酒类连锁的未来发展前景非常好,同时酒类连锁也应该积极拥抱互联网,从而创造酒类连锁的名牌,这必将是区域酒商的发展方向之一。市场是在不断发展变化的,酒商能抢占先机就能快人一步,在下一轮竞争中处于优势地位,而这一切必须要结合自身的特点,找到自己的优势所在,未来才能不断进步,天天向上。

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